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致胜大客户销售
—高价成交之道实战特训班
2011年4月28-29日 北京·中国人民大学
如果你从来没有听客户评价产品同质化，那么你不用来上这个课。 如果你与目标客户通常只见一次一面，那么这个课程不适合你。 |
韦尔奇说：“你可以不学习，但你的竞争对手不会！”
顾问式销售进化到21世纪的实战宝典
21世纪第10个年头，仅仅跟十年前比，市场上的采购行为有两大本质变化：第一，卖家产品的同质化越来越严重；第二，买家可以通过互联网等比以往方便百倍地获取信息、比较产品，从而销售人员的空间越来越小。
买家的变化有目共睹，可是销售人员的变化微乎其微——想想看，今天你用的什么销售方法是十年前没有普遍使用的？
《高价成交》是世界最著名的销售咨询机构Huthwaite最新实战方法。“顾问式销售”和“SPIN大客户销售”就起源于Huthwaite在1980年代和1990年代对销售行为的大范围实证研究。
Huthwaite的调研结果——难以置信的七个事实：
1、产品同质化是销售提高收入的好机会。
2、客户其实并不是最在乎价格。
3、客户总是跟你纠缠价格，因为他不知道你能提供他更在乎的东西。
4、你可能认为自己了解顾问式销售，但顾问式销售的核心并不是提问技巧，而是你能成为客户的顾问。
5、在产品同质化愈演愈烈的今天，成为客户的顾问意味着强调你为客户创造价值，而不只是产品为客户带来价值。
6、你当然可以为客户创造价值！高价成交TM的核心方法论，就是让你发现，你不仅可以，而且应该在客户的业务领域中比他更专业。
7、掌握高价成交TM价值型销售方法，你会得到：
——客户不再纠缠价格；
——你被客户尊重和信赖；
——你对身边的人的影响力提升；
——换一种产品你照样可以卖得很好。
高价成交TM训练之后，客户不再过分纠缠价格，他关注的是：
l 多亏你，不然我的流水线上有问题我都没发现
l 你提的这个方案，可以更好的达到我需要的目的，这是其他供应商都没有想到的。
l 因为你，我得到领导的肯定。
l 因为你，我可以更好地教育孩子了（保养身体了/选购手机了……）。
l 我挺想跟你多交往，交个朋友
【目标学员】：KA客户经理，项目销售经理，商务经理，销售精英
【日程安排】：
高价成交TM——让客户不再总是纠缠价格 | ||||
主 题 | 时 间 | 标 题 | 学习目标 | |
【模块一】 你就是价值 | 60分钟 | · 从优秀到卓越的销售顾问 · 成为客户的顾问 · 超越思维赢得尊重 · 客户关系带来信任 · 沟通能力彰显价值 | · 为什么客户最在乎的不是价格，但总纠缠价格 · 同样解决客户问题，你如何能思考比别人更深入 · 理性影响力与感性影响力的各自作用 | |
产品普遍同质化之后，销售顾问必须掌握哪些新技能？销售顾问的职业发展应是怎样？ 如何赢得他人尊重？如何加深客户信任？ 本课程的诉求是，通过思考和沟通，为客户创造独特的价值，从而成为被倚重的销售顾问，从而客户不再仅仅纠缠价格。 | ||||
【模块二】 超越思维赢得尊重： | 5小时 （案例分析与指导2小时） | · 超越见识 · 超越思路 · 超越标准 | · 敏锐发现客户问题，能够区分事实与真相 · 锻炼较强的信息能力 · 敏感把握动机与目的 · 掌握提出超越性方案的思维模式 · 在标准层面彻底超越 | |
从“万事通”到“智多星”，再到“思想者”，由低到高，一层一层训练超越性思维模式。 你要跳出客户以为最好的解决方案，让他发现你可以为他带来的价值。 你能够完全超越他的标准，让他知道你才是真正的专家，从而赢得理性信任。 ——深刻而全面的超越性思维，让你将成为他人乐于请教的“智囊”。 | ||||
高价成交TM——让客户不再总是纠缠价格 | |||
主 题 | 时 间 | 标 题 | 学习目标 |
【模块三】 客户关系带来信任： | 3小时 | · 客户关系的核心是信任 · 感性信任的核心是信息交换——信任公式 · 感性影响力六条原理 · 客户关系五阶段 · 销售顾问与客户关系的发展过程 · 与客户闲聊的八大主题 · 客户关系类型与建立的手段 | · 客户关系也是科学 · 掌握和“点头之交”深入交往的方法 · 能够熟练应用信任公式，交换个人信息以增加信任感 · 深入了解感性影响力的常见建立方式 · 掌握在不同阶段推进客户关系的方法 能够把成功建立起的客户关系“变现” |
打造以信任为核心的客户关系。 理性的信任基于专业实力、专业经验、顾问能力、思维能力。感性的信任则基于两个人熟悉到什么程度。 以科学的、逻辑的、系统的方式来训练增进客户关系的能力。 到了相应的关系阶段，客户会请求你帮助推荐解决方案。 从此，你是客户尊重且信任的顾问，而不仅仅是随叫随到的销售人员。 | |||
【模块四】 沟通能力彰显价值： | 4小时 （实战演练1小时） | · 矜顾式 · 善问式 | · 让对方请求你说出建议 · 为建议付出成本：不同形式的成本 · 永远没有必要证明对方错了 · SPIN引导对方思索 |
提同一个建议，若是他说，会得到重视，会得到研究；而你提的，只得到一句淡淡的“知道了”； | |||
【学习指引】：
开课时间：2011年4月29-30日（周四至周五2天）
上课地点：北京·中国人民大学培训学院
课程费用：
◆￥2600元 /人（含2天培训费、教材费、会务费）食宿自理，可代办；
◆优 惠：三人套票：6580/三人；五人套票：10300元/五人
◆说 明：本课程也可为企业制订内训
报名程序：请填写末尾的报名表，传真至：010-62863354董老师 收，我们收到传真后即发放《报名确认函》；
交费方式：电汇，学员在收到《报名确认函》后三个工作日内汇款到指定账户：
讲师简介：
中国人民大学培训学院特聘讲师
中国管理资源网专职讲师
《销售与市场》专栏作家
赵老师拥有浙江大学物理学系理学学士学位，曾在阿里巴巴集团、华数集团、枫林晚文化传媒等知名企业从事客服与销售管理相关工作多年，历任市场营销总监、客服总监、副总经理等工作，对全营销链（市场、销售、客服）的工作都具备极为丰富的实战经验。
赵老师现为多家合作企业提供市场营销体系咨询服务。
著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析沟通技巧、销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人大出版社出版；《销售周期的革命》即将出版。
致力于在国内推广最先进的成人学习workshop理念，为中国人民大学培训学院MBA常年主持“拆书帮”活动，为“第一营销论坛”主持“怎么说话呢”系列沟通能力训练活动。
赵老师培训特色为理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升。到目前为止，受训学员包括来自英格索兰、中国电信、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、华为、万科、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿等。培训效果明显，学员在一天的训练之后，就可以体会行为的改变。
